信頼が育つ伝え方の習慣VOL3
断られる理由は、NOだからではない

「脳が動く質問・止まる質問 」
営業・商談・社内提案の場でよく聞く
「検討します」。
これは断り文句だと思って、すぐ諦めてしまうのは、
とても勿体無いことが多いんです。
実は、脳が即決を避けている状態が多いと言われています。
「検討します」は、防御反応の言葉
人は、
- 決断を急かされる
- 選択肢がない
- 立場上、失敗できない
と感じた瞬間、
脳はリスク回避モードに入ります。
その結果、
最も安全な言葉として
「検討します」が選ばれるのです。
脳が拒否しているときのサイン
- 質問が出なくなる
- 表情が硬くなる
- 論点がずれていく
- 会話の主導権を手放す
この状態でクロージングをすると、
ほぼ確実に“先延ばし”になります。
断られにくい質問の設計
✖「導入しますか?」
〇「導入するとしたら、どの点が一番ネックになりそうですか?」
✖「必要ですよね?」
〇「現状で一番困っているのは、どの部分でしょうか?」
YES/NOで終わらせない質問は、
脳を考えるモードに戻します。
相手のペースを尊重する人が、最終的に選ばれる
「急がせない」
「決めつけない」
「評価しない」
この姿勢があると、
相手の脳は安心し、
もう一度話したい相手になります。
NOに見える言葉は、信頼への入口
断られたように感じたときほど、
相手の価値観や不安が見えています。
そこに寄り添える人が、
営業でも、組織でも、
信頼される存在になっていくのです。
「検討します」は、信頼育つ第一歩。
ここからの道を利他愛で伴走できるといいですね。
私もいつも心がけていますが、自分の行きたい所へ一人で行ってしまっていることが、まだまだあります(とほほほほ・・・)

石山空来(いしやまあき)
司会業30年。
2000組以上の人生の節目に立ち会い、
人の想い・言葉・空気を整える現場を数多く経験してきました。
現場を見続ける中で確信しているのは、
売上・リピート・組織の安定は、「伝え方」で左右される
ということです。
私は、脳の仕組みに沿った伝え方を軸に、
直接指示や注意をしなくても行動が変わる
「間接話法」を用いたコミュニケーション設計を行っています。
ご相談は、お気軽に!まずは、状況を伺います!
